Что такое ROI и как его посчитать?

Как говорил, по-моему, лорд Леверхальм: «Половина денег, которые я вложил в рекламу своего продукта, оказалась вложенной впустую. Только я не знаю какая половина».

Я думаю многие владельцы своего дела задумывались над следующими вопросами:

  • Насколько эффективна моя реклама?
  • Каким образом отследить покрыла ли прибыль от рекламы вложенные в нее деньги?

Ответами на данные вопросы я сегодня и хочу заняться.

Для оценки эффективности вашей рекламы нужно выяснить размер коэффициента возврата инвестиций или по научному — ROI. Этот коэффициент даст нам понять сколько прибыли мы получили от вложений в рекламу.

Эффективная реклама

Коэффициент ROI рассчитывается по следующей формуле:

Коэффициент возврата инвестиций в рекламу = Количество прибыли полученной посредством рекламы поделим на количество денежных средств затраченных на рекламу и умножим на сто.

Если количество денег вложенных в рекламу мы можем посчитать очень легко. Достаточно посмотреть на суммы в счетах от рекламных агентств и в на суммы в статистиках рекламных систем. Ну и прибавим к этим цифрам расходы на обслуживание и сопровождение рекламных компаний (данные расходы иногда не имеют денежной выраженности, потому что это временные расходы). Со второй частью формулы ситуация достаточно сильно усложняется. Прибыль от рекламы можно выяснить путем определения прироста всей прибыли за определенный период, в который размещалась реклама. Такой метод возможен только если вы использовали всего один источник рекламы или в данный период добавился один новый канал рекламы.

Но если вы рекламируете свои услуги или продукты через несколько каналов, ситуация усложняется еще больше. Помимо всего прочего, нам будет нужно разделить клиентов на тех кто попал к нам через определенный канал рекламы.

Делим клиентов по источникам получения информации

В случае, если ваш бизнес представляет из себя интернет представительство, а именно интернет-магазин, то разделение клиентов на потоки и посчитать впоследствии не составляет особого труда. Нужно всего лишь поставить в адресе некие якоря (метки) и записывать их. Эти якоря могут выглядеть, к примеру, вот так: http://example-site.ru/?perehod-iz=baner. Почти все системы управления сайтами умеют записывать и хранить эти якоря, а также выдавать вашему взору статистику по ним в режиме реального времени.

Но ваш бизнес может быть и не интернете. Вы можете вести ваш бизнес по телефону, при личной встрече в офисе или магазине, на рынке. Каким образом разделить клиентов по источникам в таком случае? Мое мнение на этот счет: спрашивать, не стесняться, клиентов откуда они о вас или о вашем предложении узнали. Как вариант, обязать ваших менеджеров по продажам вести табличку клиентов, например вот такую:

Клиент (ФИО,
Контакты, Дата)
Интересующий
Товар/Услуга
Откуда узнал
о компании
Итог визита/
разговора
Примечание
Пупкин В.В. Тел.22-5555 02.10.2012 Моторная лодка «Егерь» Объявление на Яндексе Покупка лодки. Велика вероятность приобретения мотора для лодки
Грилкин С.С.
–02.10.2012
Спиннинг «Большой улов 3000» Объявление в газете «Вечерний Бобруйск» Не устроила цена. Ушел без покупки. В магазине «Красный карась» на 400 р. дешевле.

Согласен, что тут присутствует человеческий фактор и результат будет не совсем точным. Так как либо ваш продавец забудет спросить, либо клиент откажется отвечать на данный вопрос (хотя в последнем я очень сомневаюсь). Если ваш бизнес построен на телефонных продажах, то имеет смысл использовать разные номера телефонов для разных каналов рекламы. Дабы немного упростить и автоматизировать процесс отслеживания клиентов. Или в случае, если ваши продажи происходят только через интернет, посредством электронной почты, указывайте разные адреса для разных источников рекламы. Еще вариант, если ваш бизнес требует приход клиента в магазин/офис, разместите на сайте, в газете, в рекламном объявлении купон на скидку. Этот метод, помимо отслеживания , мотивирует клиентов прийти к вам скидкой или подарком. Естественно размер скидки или сумму подарка нужно брать из вашей прибыли от продажи. Кстати, за место купонов или скидочных карт на рекламе могут содержаться некие коды или пароли. Озвучив которые, клиент может получить скидку. Так мы облегчим клиенту путь к вам, потому что нет необходимости распечатывать что либо.

Подсчитываем дополнительный доход

Клиентов по разным источникам информации о бизнесе поделили. Теперь нам необходимо подсчитать какое направление рекламы, сколько прибыли принесло. Для этого у нас есть два пути:

Первый. Если реализаций ваших товаров/услуг было не много и каждая из них, скажем так, на виду. К примеру вы занимаетесь постройкой дачных домиков или бань (не думаю что у вас более 10 покупателей в месяц). В этом случае, можете сосчитать прибыль от того или иного источника рекламы достаточно точно.

Второй. Данный путь ваш, если у вас много продаж в исследуемом периоде. Допустим, магазин одежды (более чем уверен, что в таком виде бизнеса продаж более 100 за месяц. Тут мы посчитаем усредненную прибыль. Посмотрите на прошлые периоды и посчитайте сколько приносит в среднем 1 покупатель. Допустим: За прошлый период (месяц, неделю) у вас было 350 чеков на общую сумму в 600 000 рублей. Из этого следует, что в среднем, один клиент приносит вам (600 000 разделим на 350) 1700 оборотных рублей, а при средней вашей наценке это 600 рублей чистой прибыли с человека. Умножаем эти 600 рублей на количество чеков со скидкой по кодам, или из заполненной продавцами таблички и получаем прирост прибыли от использованной рекламы.

Считаем ROI

Когда все составляющие из формулы известны, переходим к подсчету коэффициента ROI. Возьмем цифры из второго пути подсчета дополнительного дохода. Предположим вы использовали 2 вида рекламы: банер на высоко проходной улице с кодовым словом «будь в тренде» (стоимостью 4000 в месяц) и рекламный блок в ежемесячном выпуске местной газеты с кодовым словом «Будь модной за разумные деньги» (стоимостью 6000 в месяц). Кодовое слово из банера назвали при покупке 10 клиентов, а кодовое слово из журнала 30.

Посчитаем ROI для банера на улице:

дополнительная прибыль составляет 10 клиентов умножаем на 600 рублей с каждого =6000 рублей.

ROI=(6000-4000)/4000*100%=50%

Данная цифра говорит нам буквально следующее: каждый 1 рубль, который вы затратили на данную рекламу, принес вам 0,5 рубля убытков (коэффициент ROI меньше 100%). Следовательно, данный вид рекламы убыточен и его использовать не стоит или же с банером было что то не так (визуально не очень правильно составлен, не мотивирует на покупку продукта у вас). Либо, при подсчетах не были учтены повторные покупки и если их учесть, то реклама окажется вполне прибыльной (такая ситуация, зачастую, возникает в бизнесе получающем прибыль от услуг).

Перейдем к подсчету коэффициента ROI для блока в газете.

Дополнительная прибыль равна (30 *600) 18000 рублей.

ROI=(18000-6000)/6000*100%=200%

Это говорит нам о том, что каждый рубль затраченный на эту рекламу принес нам 2 рубля прибыли (коэффициент ROI выше 10%). То что из этого следует, вы, наверное, поняли сами.

На этом закончу это повествование. Надеюсь, что данная статья окажется для вас полезной и я не зря старался.

Что такое ROI и как его посчитать?: 6 комментариев

  1. Lilinka

    Что такое качество аккаунта в Яндекс Директе? Основные рекомендации по улучшению показателя качества

  2. Goldgerl

    Александр, подскажите, как высчитать ROI при создании и ведении группы в соц сетях. и нужно ли его высчитывать там? будет ли он отражать эффективность работы группы и ее целесообразность? спасибо!

  3. Veronichkae

    Александр спасибо за ваш блог. Можно вопросик маленький. А как рассчитать необходимую цену за клик в зависимости от того, какой ROI нам нужен.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *