Как заставить покупателя совершить покупку?

Я думаю, вы сможете назвать не мало психологических приемов, посредством которых реклама распространяет недовольство вещами, которые уже есть у покупателя. И всецело призывает покупателя к новым приобретениям. Но специалисты маркетинга не останавливаются на достигнутом, они продолжают копаться в поисках все новых мотивов, которые заставляют людей покупать.

Почти все, известные на весь мир бренды искали стратегию приносящую большую прибыль опытным путем. Опыт этих старожилов стал историей рекламы. А методы, применяемые ими, актуальны и широко используются по сей день подавляющим большинством продавцов. К зарекомендовавшим себя методам, которые можно с легкостью объяснить со стороны психологии, можно отнести любого рода распродажи. Согласитесь, такое сладкое и нежное для слуха современного человека слово «скидки» и вероятность приобретения товара за половину стоимости убивает в нас здравый смысл и прагматичность.

Специальную акцию не будут называть распродажей

Распродажа

Сейчас почти у всех магазинов, от маленьких бутиков до громадных супермаркетов, на витринах красуется реклама «Распродажа» или «SALE» (на европейский манер), а внутри все время достаточно дорого. Так происходит только одной причине — в нашей стране нет правил и законодательной базы, которые бы регулировали распродажи. Во многих странах Европы такие правила есть. Поэтому владельцы магазинов, не опасаясь ничего могут организовывать распродажи в любое время года и не приурочивать их к каким-либо праздникам. Вы наверное не раз натыкались зимой на вывеску о распродаже и больших скидках, а зайдя в магазин, понимали, что дешево стоит только летняя обувь или обувь из старой коллекции.

Крайне любимы торговцами в России «распродажи в уголке». Это когда владельцы магазинов, получив новую коллекцию, продолжают торговать с дальних витрин старыми вещами, оставшимися с прошлых поступлений. В цивилизованных европейских странах это не принято. Там не распроданные вещи отправляются в стоковые магазины. А у нас мы целый год можем наблюдать яркую и манящую вывеску о распродаже со скидками в 70 процентов, в действительности, которая говорит нам лишь о «распродаже в углу».

До 70 процентов…

скидка 70%

Вот вам еще один любимы магазинами метод привлечения внимания. Они объявляют о умопомрачительных скидках в 50, а лучше 70 процентов, а на деле скидывают стоимость только на несколько вещей, две или три юбочки например. Или же по честному скинуть цену на 50 процентов, но только на товары громадных размеров, которые не очень часто покупают, а товары нормальных размеров или , так называемые, ходовые товары оставить с прежней стоимостью. Так же можно заманить покупателей 70 процентными скидками, а на деле скинуть всего лишь 20 процентов цены. А на вопросы ошарашенных покупателей «Что за …?» отвечать: «Но 20 процентов и есть ДО 70.»

Приручаем покупателя подарками

Купи машину, права в подарок!

Очень многие торговцы использует этот метод и очень многие доходят до абсурда. Вы, наверное видели фото рекламного щита с привлекательным слоганом «Купи квартиру и получи в подарок кепку». Да и у меня картинка приуроченная к этому абзацу не лишена позитива. Если в рекламе встречается слово «бесплатно», то многие из нас ведут себя как крысы из сказки про путешествия Нильса. У нас народ, ради календарика или еще какой-нибудь безделушки готовы приобрести хоть десять вещей, зачастую совершенно не нужные. Крепким аргументом при таком поведении, является фраза типа «На халяву же!».

А вы знаете откуда взялся этот маркетинговый ход? Его история началась в Нью-Йорке в девятнадцатом веке. В забегаловках района Бауэри клиентам предлагали в подарок второй обед надеясь на то, что клиент будет запивать яство большим количеством пенного напитка. Этот рекламный трюк работает и сейчас: погоня за халявой приманивает затягивает людей в интернет-магазины, кафе и бары, где они обязательно что-либо приобретут, чтобы получить подарок.

Копейки или *999

Помните округление чисел из школьной программы? Если нет, напомню: если дробная часть числа меньше пяти то округляем в меньшую сторону, если больше или равна, то в большую сторону. Это было в математике, в маркетинге все иначе. В, так называемом, психологическом ценообразовании свои правила. Наша психология округляет стоимость товара 3999 до 3000, а не до 4000, как того требуют математические законы.

Причина очень проста, зачастую, наш мозг просто игнорирует числа после первой. Он привык к круглым ценникам. Помимо этого, не округленные цены на товары намекают нам на то, что товар продается по максимально низкой стоимости. По данным маркетингового исследования проведенного компанией Marketing Bulletin около 60% цен в рекламе заканчиваются на цифру девять, а тридцать процентов на цифру пять.

Этот вид рекламной уловки пришел к нам из девятнадцатого века. Но в то время такое округление выступало не способом завлечь посетителя, а средством контроля за воровством сотрудников магазина. Суть состояла в том, что при ровной сумме товара, продавец (служащий) может присвоить деньги себе не фиксируя факта продажи. Тогда как при продаже товара по «нечетной» стоимости, служащий должен будет отдать покупателю сдачу, следовательно открыть кассовый аппарат и зафиксировать продажу.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *